Kluczowe mierniki efektywności handlowca

Marta Mieszczak Controlling i Rachunkowość Zarządcza 12/2017 nr 12/2017 z dnia 2017-12-01
CiRZ_219_33.jpg

Dział sprzedaży uważany jest za filar każdego przedsiębiorstwa. Generuje największe przychody przy względnie niskich kosztach. Handlowcy poza sprzedażą produktów zajmują się komunikacją na linii firma-klient oraz są ważnym źródłem informacji na temat wymagań i preferencji kontrahentów. Ich efektywność mierzona jest poprzez KPI (ang. Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności.

KPI wykorzystuje się w planowaniu, kontroli i ocenie działań w przedsiębiorstwie, w jego analizie oraz porównaniach firm. Wskaźniki efektywności stosowane do oceny działalności różnią się w zależności od specyfikacji i wymagań organizacji. Odpowiednio dobrana kompozycja wskaźników powinna odnosić się do kompleksowego pomiaru bieżącej działalności i wyników. W związku z tym KPI używane w poszczególnych przedsiębiorstwach mogą zupełnie się nie pokrywać. Żeby odpowiednio zmierzyć skuteczność handlowca, należy zastosować nie tylko mierniki ilościowe, ale też jakościowe. Celem stosowania KPI w ocenie przedstawiciela handlowego jest m.in.:

  • wykorzystanie wyników oceniania do kształtowania polityki personalnej w zakresie przyjęć, przemieszczeń wewnętrznych i wynagradzania pracowników,
  • dostarczanie menedżerom danych o tym, jak pracują ich podwładni,
  • dostarczanie pracownikom informacji o ich mocnych i słabych stronach, w celu ich motywowania do rozwoju osobistego i zwiększenia efektywności pracy.

Poniżej przedstawione zostaną wybrane mierniki używane do oceny handlowca:

  • średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę,
  • średni dochód z wizyty handlowej,
  • liczba zamówień na 100 wizyt handlowych,
  • koszty pracy przedstawiciela w stosunku do jego wydajności,
  • stopień satysfakcji klientów,
  • odsetek transakcji z kluczowymi klientami,
  • średnia wielkość sprzedaży na klienta,
  • wskaźnik błędów rejestracji zamówień,
  • współczynnik konwersji,
  • retencja klientów.

Średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę

Do obliczenia wystarczy zsumować wszystkie wizyty handlowe u klientów, a następnie podzielić przez liczbę handlowców. Dla każdego przedsiębiorstwa preferowany jest wzrost tego wskaźnika. Daje on również możliwość porównania liczby wizyt każdego z handlowców, co pozwala ocenić zaangażowanie w sprzedaż produktów oraz pozyskanie nowych klientów. Każdy przedstawiciel handlowy, który przeprowadza więcej wizyt niż średnia w organizacji, może być uznany za bardziej zaangażowanego.

Formuła: wizyty handlowe u klientów/liczba handlowców

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywny abonament przejdź do LOGOWANIA. Aby dobrać najkorzystniejszy plan abonamentowy przejdź do ZAMÓWIENIA ABONAMENTU.

Zaloguj Zamów abonament

    Źródło: Controlling i Rachunkowość Zarządcza 12/2017

Drukuj

Zobacz również

Filtruj artykuły wg.