Budowanie strategii sprzedaży wspierającej wykonanie założonego planu sprzedażowego

Głównym zadaniem osoby odpowiadającej za całokształt sprzedaży w firmie jest opracowanie i realizacja planu sprzedażowego. Aby okazał się on sukcesem, potrzebna jest odpowiednia strategia działania. Na poniższym przykładzie firmy szkoleniowej pokazano, jak opracować strategię sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów.

Być albo nie być przedsiębiorstwa na rynku zależy często od odpowiednio obranej strategii sprzedaży, która powinna nie tylko obejmować utrzymanie aktualnego poziomu sprzedaży, ale przede wszystkim planować jej wzrost. Określa ona również cały system organizacji działu handlowego i jego działań, który umożliwi osiągnięcie wyznaczonego celu sprzedażowego. Cel natomiast zawarty jest w planie sprzedażowym, za realizację którego odpowiada dyrektor handlowy.

W firmie świadczącej usługi szkoleniowe w dziedzinie zarządzania projektami, działającej na terenie województw małopolskiego i śląskiego, plan sprzedażowy na rok następny został określony na poziomie o 20% wyższym w stosunku do roku poprzedniego. Jest to duży wzrost, więc dyrektorowi handlowemu postawiono ambitny cel opracowania strategii sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów ze sprzedaży. W celu zbudowania strategii sprzedaży dla jednostki szkoleniowej należy podjąć działania w czterech krokach (rys. 1).

  1. Analiza obecnej sytuacji przedsiębiorstwa – określenie kompetencji zespołu sprzedaży oraz ocena konkurencji, określenie grup docelowych klientów, badanie obecnych możliwości sprzedażowych jednostki i działalność marketingowa.
  2. Wyznaczenie jasno zdefiniowanych i mierzalnych celów sprzedażowych – podział planu sprzedażowego na plany cząstkowe w ujęciu miesięcznym, dla każdego z regionów, klientów, grup klientów czy też handlowców.
  3. Określenie założeń strategii sprzedażowej – wyznaczenie głównych celów strategii sprzedaży, narzędzia i metody ich realizacji oraz osoby odpowiedzialne.
  4. Sposób monitorowania realizacji wyznaczonego planu sprzedażowego – monitorowanie wykonania założonych planów sprzedażowych, ocena zespołu handlowego oraz wprowadzanie zmian w wyznaczonej strategii.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.