Ala ma... wpływ na klientów, czyli elementarz technik sprzedaży

Na łamach kolejnych numerów „Szefa Sprzedaży” opisywane są metody wpływania na zachowania ludzi za pomocą różnych technik perswazyjnych. Warto jednak wiedzieć, skąd pochodzą te metody, ponieważ znajomość pierwotnych zasad wpływu na ludzkie decyzje i postępowanie może w znacznym stopniu poszerzyć arsenał środków zwiększających sprzedaż w naszej firmie.

Mając tę wiedzę, nie będziemy bezmyślnie stosować różnego rodzaju technik wpływu na ludzi, lecz będziemy świadomi, od której z sześciu zasad (bo jest ich sześć) dana technika pochodzi. Na tej podstawie będziemy mogli opracowywać również własne narzędzia sprzedaży, które będą jeszcze lepiej dostosowane do specyfiki naszego rynku.

Wszystko zaczęło się od Roberta B. Cialdiniego, profesora Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Po piętnastu latach badań doszedł on do wniosku, że wszystkie metody, za pomocą których można wpływać na zachowania ludzi, sprowadzają się do sześciu podstawowych zasad: wzajemności, niedostępności, autorytetu, konsekwencji, dowodu społecznego i lubienia.

Zasada wzajemności

Zasadę tę w największym skrócie można opisać tak: ludzie chcą się odwdzięczać w podobny sposób, w jaki sami są traktowani. Jeśli zdarzyło się wam po posiłku w restauracji dostać wraz z rachunkiem kilka cukierków, bądźcie pewni, że właśnie została zastosowana reguła wzajemności. Ktoś dał wam zupełnie za darmo kilka cukierków. Dlatego zapewne będziecie czuli się zobowiązani, w mniejszym lub większym stopniu, aby zostawić kelnerowi napiwek lub trochę zwiększyć jego wielkość, jeśli i tak byliście zdecydowani go dać. Jeśli negocjujecie z klientem i w pewnej chwili oznajmia on, że jest gotów pójść na pewne ustępstwa, to właśnie stosuje regułę wzajemności – klient ustąpił, więc prawdopodobnie wy również nieco ustąpicie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.