Kluczowe mierniki efektywności handlowca

Dział sprzedaży uważany jest za filar każdego przedsiębiorstwa. Generuje największe przychody przy względnie niskich kosztach. Handlowcy poza sprzedażą produktów zajmują się komunikacją na linii firma-klient oraz są ważnym źródłem informacji na temat wymagań i preferencji kontrahentów. Ich efektywność mierzona jest poprzez KPI (ang. Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności.

CiRZ_219_33.jpg

KPI wykorzystuje się w planowaniu, kontroli i ocenie działań w przedsiębiorstwie, w jego analizie oraz porównaniach firm. Wskaźniki efektywności stosowane do oceny działalności różnią się w zależności od specyfikacji i wymagań organizacji. Odpowiednio dobrana kompozycja wskaźników powinna odnosić się do kompleksowego pomiaru bieżącej działalności i wyników. W związku z tym KPI używane w poszczególnych przedsiębiorstwach mogą zupełnie się nie pokrywać. Żeby odpowiednio zmierzyć skuteczność handlowca, należy zastosować nie tylko mierniki ilościowe, ale też jakościowe. Celem stosowania KPI w ocenie przedstawiciela handlowego jest m.in.:

  • wykorzystanie wyników oceniania do kształtowania polityki personalnej w zakresie przyjęć, przemieszczeń wewnętrznych i wynagradzania pracowników,
  • dostarczanie menedżerom danych o tym, jak pracują ich podwładni,
  • dostarczanie pracownikom informacji o ich mocnych i słabych stronach, w celu ich motywowania do rozwoju osobistego i zwiększenia efektywności pracy.

Poniżej przedstawione zostaną wybrane mierniki używane do oceny handlowca:

  • średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę,
  • średni dochód z wizyty handlowej,
  • liczba zamówień na 100 wizyt handlowych,
  • koszty pracy przedstawiciela w stosunku do jego wydajności,
  • stopień satysfakcji klientów,
  • odsetek transakcji z kluczowymi klientami,
  • średnia wielkość sprzedaży na klienta,
  • wskaźnik błędów rejestracji zamówień,
  • współczynnik konwersji,
  • retencja klientów.

Średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę

Do obliczenia wystarczy zsumować wszystkie wizyty handlowe u klientów, a następnie podzielić przez liczbę handlowców. Dla każdego przedsiębiorstwa preferowany jest wzrost tego wskaźnika. Daje on również możliwość porównania liczby wizyt każdego z handlowców, co pozwala ocenić zaangażowanie w sprzedaż produktów oraz pozyskanie nowych klientów. Każdy przedstawiciel handlowy, który przeprowadza więcej wizyt niż średnia w organizacji, może być uznany za bardziej zaangażowanego.

Formuła: wizyty handlowe u klientów/liczba handlowców

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.