Jak przygotować się do negocjacji transakcji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa?

Przedmiotem niniejszego artykułu jest omówienie wybranych aspektów fazy przygotowawczej procesu negocjacji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa. Jego celem natomiast wykazanie, że właściwe przygotowanie do negocjacji jest najistotniejszym elementem tego procesu i to niezależnie od późniejszego jego przebiegu i ostatecznie wyniku. Bez względu bowiem na sposób negocjowania przez drugą stronę właściwe przygotowanie do negocjacji pozwala elastycznie i świadomie reagować na rozwój wypadków.

MC_78_83.jpg

Negocjacje jako proces

Proces negocjacji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa należy postrzegać jako ustalanie szczegółowych warunków, które w efekcie doprowadzą do zawarcia między zaangażowanymi stronami negocjowanej transakcji. W toku tego procesu dochodzi do uzgodnienia wszelkich interesów, stanowisk istotnych z punktu widzenia wszystkich zaangażowanych stron.

Według jednej z wielu definicji negocjacje to dwustronny lub wielostronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia wszystkich zainteresowanych, w sytuacji, gdy niektóre z interesów są wspólne, a inne sprzeczne i wszystkie strony chcą uzyskać porozumienie. W przypadku transakcji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa proces negocjacji prowadzony jest przy założeniu, że dojście transakcji do skutku jest w interesie obu stron. W przypadku, gdy założenie to przestanie być aktualne dla jednej ze stron, negocjacje kończą się, a transakcja nie dochodzi do skutku. Gdy założenie to pozostaje aktualne do końca negocjacji, transakcja kończy się finalizacją. Jednocześnie w procesie tego rodzaju mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami, które są oczywiste. Nabywca chce nabyć wartości, które dostrzega w przedsiębiorstwie za jak najmniejszą cenę. Zbywca chce zbyć te wartości jak najkorzystniej w danym momencie. Z tych powodów w toku negocjacji strona nabywająca będzie szukać aspektów, które wpływają na obniżenie ceny, natomiast strona zbywająca będzie eksponować te elementy przedsiębiorstwa lub sytuacji rynkowej, które wpływają pozytywnie na jego cenę.

Nie należy bowiem zapominać, że transakcja tego rodzaju z założenia odbywa się w sytuacji deficytu informacji, w szczególności po stronie kupującej. Z tego powodu niezwykle istotnym elementem przygotowań do negocjacji są wnioski i rekomendacje płynące z procesu due diligence i wyceny przedsiębiorstwa. Warto w tym miejscu zauważyć, że zarówno dla strony nabywającej, jak i zbywającej działania te mogą przynieść korzyść w aspekcie przygotowania do negocjacji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.