Macierz Kraljica

Przydatne narzędzie w porządkowaniu procesu zakupowego i tworzeniu strategii zakupowych. Opublikowana w końcu lat 70. XX w., nadal powinna stanowić kluczowe narzędzie lidera kategorii.

Macierz ta składa się z dwóch wymiarów: na osi pionowej definiujemy, jaki jest wpływ danej kategorii zakupowej na wynik finansowy firmy, natomiast na osi poziomej – określamy charakter rynku dostawców dla tej kategorii (od pełnej konkurencji do monopolu). Zakwalifikowanie danej kategorii do jednego z segmentów macierzy (Dźwignie, Standardowe, Wąskie Gardło i Strategiczne) wyznacza kupcowi wiodącemu podstawowy cel strategii negocjacyjnej. Będzie on zupełnie inny, jeżeli zaliczyliśmy daną kategorię np. do grupy Dźwignie (duży poziom wydatków, więc duży wpływ na wynik finansowy przy w pełni konkurencyjnym rynku), od tego dla kategorii z grupy Wąskie Gardło (niski poziom wydatków lub wpływ na wynik finansowy przy zmonopolizowanym rynku, na którym jest tylko jeden dostawca). W pierwszym przypadku podstawowym celem będzie konsolidacja wolumenu i wykorzystanie naszej siły zakupowej do uzyskania jak najlepszych warunków handlowych, natomiast w drugim zagwarantowanie ciągłości dostaw, gdyż przy zmonopolizowanym rynku nie mamy odpowiedniej pozycji, aby dyktować warunki. Bez takiej segmentacji z zastosowaniem macierzy Kraljica nie będziemy w stanie przygotować optymalnej strategii zakupowej. Innymi słowy, działamy „na ślepo”.