Wszystko zaczyna się od strategii…

Na przykładach wielu przedsiębiorstw możemy zauważyć, że systemy prowizyjne kształtują postawy i zachowania pracowników. Jak zatem wykorzystać je do tego, aby działały z korzyścią dla firmy, a nie na jej szkodę? Jak powiązać realizację celów przez handlowców z wynikami firmy – jej sukcesem rynkowym?

Systemy wynagrodzeniowe funkcjonujące w działach sprzedaży nierzadko decydują o sukcesie rynkowym lub jego braku całego przedsiębiorstwa. Czym zatem powinien charakteryzować się taki system?

Jeśli zapytamy handlowca, z pewnością odpowie, że powinien on zapewniać wysokie wynagrodzenie i dawać bezpieczeństwo w wypadku zawirowań rynkowych. A jak odpowie menedżer? Najprawdopodobniej będzie oczekiwał od systemu prowizyjnego swoich pracowników jak największego wsparcia dla realizacji celów sprzedażowych przy jednoczesnej minimalizacji kosztów. Trudno nie zgodzić się zarówno z jedną, jak i drugą stroną.

ZASŁYSZANE

Do prezesa zarządu średniej wielkości polskiej firmy zadzwonił przedstawiciel jednego z czołowych polskich banków z propozycją spotkania. Z uwagi na to, że dla tej firmy współpraca z instytucjami finansowymi i ciągłe pozyskiwanie nowych źródeł finansowania jest kluczowym czynnikiem rozwoju biznesu, doszło do niego już kilka dni później. Ku zaskoczeniu dwóch osób obecnych na spotkaniu przedstawiciel banku omówił obecną współpracę firmy z bankiem – sprawa dotyczyła konta bankowego, posiadanego przez tę firmę w tym banku, i przyczyny bardzo niskich obrotów na tym koncie – sprawdził zgodność danych zawartych w KRS-ie, odnotował kilka wniosków ze spotkania i zmierzał do szybkiego jego zakończenia. Na sugestię ze strony prezesa, że może warto porozmawiać o możliwościach rozwoju współpracy, zapytał, czym firma się zajmuje. Po usłyszeniu odpowiedzi stwierdził, że możliwości współpracy są, ale też byłoby dużo pracy. Oczywiście, przedstawiciel banku wysłuchał potrzeb przedstawionych przez firmę. Spotkanie zakończyło się, a później… nie wydarzyło się już nic. Nie było żadnego kontaktu w celu szczegółowego przedstawienia oferty czy innych działań.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.