Controlling sprzedaży

Amerykanin Chet Holmes, okrzyknięty najznakomitszym fachowcem Ameryki w dziedzinie rozwoju biznesu, mówi: „Skup się! Zamiast próbować osiągnąć mistrzostwo w czterech tysiącach strategii, skoncentruj się na garstce niezbędnych umiejętności, które silnie wpłyną na przekształcenie twojej firmy”1.

Cchet Holmes podkreśla: wadą menedżerów jest to, że są niestali w strategiach zarządzania i często chwytają się nowości – zamiast skupić się na tych, które doskonalą daną organizację, i realizować je z żelazną dyscypliną. Dokładnie nie wskazuje on, jakie to mają być strategie zarządzania, tylko zakłada, że mają nauczyć pracowników pracować mądrzej, a nie ciężej. Zatem do każdego z menedżerów należy wybór właściwych (sprawnych, efektywnych2) strategii zarządzania. Pojawia się pytanie: jaką strategię sprzedaży wybrać dla naszego przedsiębiorstwa? Wyniki wielu badań potwierdzają, że sprawne zarządzanie sprzedażą jest uzależnione od kompleksowej znajomości klientów, segmentów rynku, metod i kanałów dystrybucji, stosowanego systemu rabatowego oraz metod promocji. Zazwyczaj jednak informacje te są dostępne w różnych źródłach i bardzo rzadko stanowią podstawę do zwiększania efektywności procesów sprzedaży, a czasami są nawet źle interpretowane. Wielu praktyków i teoretyków zwraca uwagę na znaczenie analityki w działach sprzedaży. W odpowiedzi na tę lukę pojawił się controlling sprzedaży, który proponuje zebranie i usystematyzowanie tej wiedzy oraz jakościowe jej przetwarzanie. Ale zacznijmy od początku, czyli definicji systemu controllingu, jego funkcji, roli i zadań.

Termin controlling pochodzi z języka angielskiego od czasownika to controll, co oznacza: kierować, sterować, regulować, dozować lub pilnować. Często zatem jest postrzegany jako kontrola, ale w ujęciu praktycznym oznacza również zapobieganie, gdyż pozwala na wykrywanie możliwych odchyleń od planów jeszcze przed ich wystąpieniem3. Kontrola i controlling są powiązane z planowaniem, a ich części wspólne to preliminarze, budżety i funkcjonalne programy działania.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.