Analiza struktury klientów firmy z wykorzystaniem Excela

W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele problemów w firmie.

Zagadnienie zostanie przedstawione na przykładzie firmy z branży IT, która ma w swoim zakresie działalności sprzedaż sprzętu komputerowego dla firm, serwis oraz prowadzenie szkoleń dla pracowników. W pierwszej kolejności wyciągamy z systemu bazę klientów z danymi, które pozwolą dokonać analizy pod różnym kątem (rysunek 1).

Potrzebne będą informacje na temat lokalizacji firmy (województwa), branży, w jakiej działa, jej wielkości (liczby pracowników), wielkości dotychczasowych obrotów oraz daty ostatnio złożonego zamówienia.

Dodatkowo z systemu możemy wyciągnąć trzy kryteria, które przyporządkowują klienta do odpowiednich grup (rysunek 2).

Przypisywanie grup odbywa się automatycznie w systemie, bazując na wprowadzonych przedziałach. Pierwsze kryterium określa potencjał klienta na podstawie liczby zatrudnionych pracowników. Im większa liczba pracowników, tym więcej sprzętu do serwisowania oraz liczba potencjalnych szkoleń (rysunek 3).

Przychód firmy to kolejne kryterium, które może pomóc w analizie klientów. Informacja o łącznym obrocie klienta obrazuje nam, jakich ewentualnych zamówień możemy się spodziewać w przyszłości (rysunek 4).

Ostatnim kryterium jest aktywność klienta, czyli to, kiedy ostatnio złożył zamówienie na sprzęt lub szkolenie dla swoich pracowników. Wyciągając takie dane, może okazać się, że mieliśmy duże zamówienie od klienta, ale kilka lat temu. Wtedy możemy takiego klienta próbować reaktywować (rysunek 5).

Analiza danych

Mając tak przygotowaną tabelę z danymi, przygotujemy klasyfikację klientów według poniższych wskaźników:

  • województwa oraz kryterium przychodowego;
  • województwa oraz kryterium potencjału;
  • branży oraz kryterium aktywności.

Takie podziały pozwolą na lepsze zrozumienie mechanizmu sprzedażowego firmy IT. Dzięki wyodrębnieniu konkretnej grupy klientów można przygotować bardziej atrakcyjną i ukierunkowaną ofertę.

Analiza wyrywkowa

W celu wyliczenia liczby klientów dla wybranej pary wskaźników musimy przygotować gotową formatkę. Najważniejsze, by była ona czytelna i prosta w obsłudze.

Potrzebujemy nagłówek, miejsce na wpisanie wskaźników oraz pole, w którym wpiszemy formułę liczącą (rysunek 6).

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.