Między controllerem a szefem sprzedaży - Prognoza sprzedaży

Jak powinien rozmawiać controller z szefem sprzedaży? Zazwyczaj nie jest łatwo, bo szef sprzedaży pracuje z ludźmi, a controller z liczbami. Liczby są w 100% przewidywalne i poddają się prawom matematyki – choć i one potrafią płatać figle. Ludzie natomiast są kapryśni, nieprzewidywalni i potrafią w ostatniej chwili zmienić decyzję bądź zastanawiać się nad czymś w nieskończoność. Tymczasem dobra współpraca, np. przy opracowywaniu prognozy sprzedaży, przyniesie korzyści obu stronom.

Dość dobrym sposobem na rozwinięcie współpracy pomiędzy tak kluczowymi dla firmy osobami jest zachęcenie szefa sprzedaży do pracy z liczbami, a controllera – z ludźmi. W przypadku tego ostatniego powinna to być cecha decydująca o pracy na tym stanowisku. Nieprzypadkowo Międzynarodowe Stowarzyszenie Controllerów (ICV) opublikowało następujące 10 zasad controllingu:

  • zapewnianie długotrwałego wzrostu wartości przedsiębiorstwa,
  • patrzenie ponad koszty,
  • niepoprzestawanie na symptomach,
  • stosowanie innowacji i budowanie przewagi konkurencyjnej,
  • działanie przede wszystkim,
  • przejmowanie odpowiedzialności,
  • bycie business partnerem, a nie... liczykrupą,
  • widzenie ludzi ponad liczbami,
  • reprezentowanie wartości przedsiębiorstwa,
  • szukanie wciąż lepszych rozwiązań.

Jeśli nasz controller czy dyrektor finansowy jest „liczykrupą”, a szef sprzedaży „gwiazdorem” – nie dogadają się. Szansa pojawi się tylko wtedy, gdy każdy z nich pozna choć trochę warsztat pracy drugiego.

Prognoza sprzedaży oparta na analizie działań sprzedażowych

Trzymając się naszego przykładu, szef sprzedaży będzie miał duży problem ze stworzeniem wiarygodnej prognozy sprzedaży z 3-letnim wyprzedzeniem, jeśli zacznie do niej podchodzić, myśląc o... sprzedaży. Dużo większą wartość będzie miał model oparty na analizie działań sprzedażowych – tutaj łatwiej będzie zarówno o dane, wnioski, obszary ryzyka, jak i proponowane działania. Przy tworzeniu takiego modelu może przyjść z pomocą właśnie controller. Na czym polega różnica? Zwykle oczekiwana przez controllera tabela wygląda jak na rys. 1.

Rysunek 1. Źródło: Opracowanie własne

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.