Segmentacja RFM za pomocą Excela
Analiza RFM jest prawdopodobnie najpopularniejszym sposobem segmentacji bazy klientów, która pozwala na odpowiednie adresowanie działań sprzedażowych. Jest ona obecnie oferowana jako usługa przez wiele firm i systemów, jednak jej założenia są na tyle proste, że możemy ją zrobić samodzielnie, korzystając z arkuszy kalkulacyjnych. W tym artykule przyjrzymy się temu, jak robić to w programie Microsoft Excel.
Dla kogo jest to rozwiązanie?
RFM pozwala zidentyfikować różne grupy klientów w bazie przez nadanie im numerycznego scoringu w trzech wymiarach: daty ostatniej transakcji (recency), częstotliwości transakcji (frequency) i sumy wydanych środków (monetary). W klasycznej wersji RFM tworzy sto dwadzieścia pięć szczegółowych segmentów o wartościach od 111 do 555.
Od razu można zwrócić uwagę, że RFM jest skierowane do firm z bazami klientów przekraczającymi rząd wielkości setek, prowadzących sprzedaż powtarzalną. Jeżeli mamy dwustu klientów na miesięcznej sprzedaży abonamentowej, to ta segmentacja nie będzie dla nas przydatna. Przy mniejszej liczbie klientów można zastosować na przykład skalę czterostopniową, która stworzy nam nie 125, ale 64 segmenty, natomiast przy sprzedaży ciągłej (np. subskrypcji) zdecydowanie ważniejsze, niż data ostatniej transakcji, będzie zaangażowanie klienta w usługę – na przykład data ostatniego logowania.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
